有效的競爭分析

競爭分析可以讓你瞭解你的競爭者與評估每一個競爭者的優點與劣點。藉由知道你的競爭者的行為,你將會對你將銷售的商品或服務;如何有效地行銷你的商品或服務;你的企業的市場定位有進一步的瞭解。

競爭分析是一項持續不間斷的工作。你對你的競爭者的每一項資訊都不應該放過。瀏覽競爭者的網站。閱讀競爭者的商品或服務的型錄與小冊子。把玩競爭者的商品。觀察競爭者如何在商展會場展示他們的商品。和你的客戶交談,傾聽你的客戶對競爭者的商品或服務的感覺。以下的步驟說明如何進行分析你的競爭。

步驟 1:指出你的競爭
步驟 2:分析優勢與劣勢
步驟 3:尋找機會與威脅
步驟 4:決定你的定位

步驟 1:指出你的競爭

每一個行業都有競爭者,你需要挪出時間找出能夠提供你的客戶相同的商品或服務的人。即使你的商品或服務是創新的商品或服務,你需要查明是否有其他你的客戶可能選擇的替代商品或服務。例如:你在網路經營一家賓果網站。你的競爭是其他的賓果網站、其他線上遊戲網站、市區的賓果遊戲廳以及其他提供娛樂服務的業者。

首先你要查明你的主要競爭者。主要競爭者是市場的領導者,支配著你的公司正在進入的市場。主要競爭者是你在拜訪新客戶時,你經常在新客戶處碰到的同業。如果你經營一家花店,主要競爭者是你的花店附近街角的另一家花店。如果你經營的是一家電腦公司,主要競爭者是與你擁有相同技術專長的另一家電腦公司。

其次你要查明次要或間接競爭者。有一些公司你不會與它們直接在市場上進行肉搏戰,但是他們與你處於同一市場。延續前面花店的例子,次要競爭者是同一地區專賣玫瑰花的小花店、提供全國配送服務的大型花店、大型賣場裡的花卉部門。

最後你要查明潛在競爭者。潛在競爭者是正準備進入你經營行業的市場的公司,你需要準備好與他們正面爭鋒。例如:你有一個雜貨店,你將要面臨與連鎖超商一起競爭,即使連鎖超商尚未進入你的市場。

步驟 2:分析優勢及劣勢

在你指出你的競爭者是誰後,你寫下他們的優勢並找出他們的劣勢。為什麼消費者向他們購買商品或服務。是因為價格?是因為價值?是因為服務?是因為方便?還是因為知名度?給予感受的優勢和劣勢與實際的優勢與劣勢相同的關注。這是因為消費者的感受可能比實際更重要。

使用表格來分析優勢/劣勢是一個好方法。寫下每一個競爭者的名字。將要分析的每一個面向寫在第一欄 (價格、價值、服務、地點、知名度、專業知識、便利性、人事、廣告/行銷、或其他屬於你的公司的面向)。當你完成這個分析表格後,為你的競爭者進行評價,寫下備註說明為什麼你要給他們這個評價。你可以用紅色表是優勢,藍色表示劣勢,用顏色表示優勢/劣勢,你對所有競爭者的優勢/劣勢可以一目瞭然。

步驟 3:找出機會及威脅

優勢及劣勢是公司可以控制的內部因素。當你在找出你的競爭者時,你也需要檢視你的競爭者如何處理他們無法控制的因素 - 就是機會及威脅。

機會及威脅的分類非常廣泛。機會及威脅可能是技術發展、立法動向、經濟因素、甚至是一個可能的新競爭者。照相館需要知道他的競爭者已經準備導入數位技術。或是一個公司經由網站銷售商品或服務應該分析它的競爭者已經準備導入線上安全機制。

同樣的,使用表格列出競爭者及將會衝擊你的產業的外部因素是一個有效的分析方法。你要備註說明競爭者會如何應對機會及威脅。

步驟 4:決定你的定位

當你描繪出你的競爭者的優勢及劣勢後,你需要決定你的公司的市場定位。從你的分析得到的結論可能是顯而易見,但是你的企業如何經營仍然難以一窺堂奧。

編製一張優勢/劣勢 機會/威脅 (SWOT) 表格是幫助你的公司確認市場定位最有效的方法之一。將你的公司與競爭者並列,並在相同各個面向給予評價等級。這樣做可以讓你全面瞭解你的企業處於競爭環境中的位置。表格也可以幫助你決定哪一塊領域你可以改善,你的企業的哪一個特性可以使你的企業具有獲得客戶的優勢。

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